辽宁丹东轩宇商贸有限公司总经理杨轩宇最近忙得很，不仅因为他代理的白酒产品进入销售旺季，来自新零售的业务拓展也为他增添了工作负担。在和有派科技（天津）有限公司（以下简称“有派科技”）签下合作协议之后，杨轩宇开始着手为即将进入丹东地区的三十余台自动售货机寻找合适点位。2018年，自动售货机或将为他带来意想不到的收益。
与无人货架、无人便利店等新事物相比，我国自动售货机发展更加稳健，投放数量呈现翻倍增长之势。看到新风口，一些食品经销商纷纷入局。自动售货机能为他们带来哪些收益？如何明智的选择合作企业？如何明智的选择投放点位？实际运作中需要规避哪些风险？食品板针对以上问题邀请专业技术人员进行解答。
陕西华通科技连锁有限公司总经理黄海宸从事食品销售行业十多年，曾经营700多家超市，盛极一时。但是，由于人员和租金费用不断上涨，让他将目光对准了自动售货机。在黄海宸看来，降低经营成本是自动售货机带来的第一作用，第二作用则是帮助零售终端延长营业时间，解放人力资源。
与黄海宸不一样，杨轩宇认为自动售货机能够在一定程度上帮助自己拓展更多渠道，比如卖场、企业和事业单位、工厂等等。另外，一些货龄较大的临期产品也能够最终靠自动售货机销售，降低打折促销带来的损失。
江苏南通喜相逢酒业有限公司总经理薛峰代理“娃哈哈”、“中沃”、“中绿”等饮料产品，2017年与宗盛科技有限公司合作，引入 50 台自动售货机。在他看来，生活节奏慢慢的变快，年轻消费者希望购物更方便快捷、有趣，无处不在的自动售货机不仅支付方便，还能够让他们幸福感爆棚。除此之外，如果终端门店不能完成销售任务，自动售货机还能帮其分担，成为“压货神器”。
目前，自动售货机常见于交通站点、旅游景点、商务写字楼、学校、医院、大型商场等场所，但是哪些网点营收、毛利率较高，经销商并不完全了解，在布局过程中容易眉毛胡子一把抓。杨轩宇认为，自动售货机布局要与传统渠道产生区隔，可以侧重特通网点，比如工厂、企业和事业单位、大型商场等等，实现真正意义上的渠道拓展。
与杨轩宇类似，薛峰也将工矿企业作为开发重点，并将零售终端纳入重点开发对象，说服店老板加入自动售货机行列。在推广过程中，薛峰从自动售货机能延续营业时间、让店老板摆脱看店束缚这些痛点出发，说服他们成为自己的合作伙伴。
针对网点布局问题，拥有多年自动售货机运营经验的有派科技CEO李程分析称，根据营收及利润情况，一类点位包括医院、学校、工厂，二类点位包括交通站点、旅游景点、写字楼，三类点位包括小型写字楼、办公室、居民社区。李程表示，由于成本比较高，大部分运营商将自动售货机投放在旅游景点、学校、车站等人流量集中的场所，希望尽量收回成本。现在，有派科技通过种种手段降低了经营成本，有助于经销商去激活一些原本不受重视的网点。
为了论证这一观点，李程算了一笔账。一台自动售货机在一所高校单月销售额为 10000 元，毛利率 40%，设备折旧费为1000元，毛利为3000元。而在一家大型公司，一台自动售货机单月销售额约为一所学校的三分之一，即 3300 元，毛利约为 1200 元，但是折旧费只有 200元，经销商单月获利也能达到 1000 元。这样来看，两者利润比例基本持平。
但是，李程认为，不同点位对应不同消费场景，经销商需要放置与之相匹配的自动售货机，因为不同设备的使用费存在比较大差别。当前，无论大场景还是小场景，投放机型基本一致，尤其是一些小场景放置大型设备，不仅造成占地空间浪费，而且折旧费、电费等成本也随之增加。
与其他饮料、休闲食品经销商相比，黄海宸具有较大优势，不仅在于其代理的产品品种类型较多，除常规食品之外，还有计生用品、文具等快消品，更重要的是，由于常年经营超市，黄海宸非常了解消费者的需求和心态，在设计货道（即自动售货机内部放置产品的轨道）方面拥有优势。从这一方面出发，经销商在引入自动售货机之前，首先要了解网点周边的消费者需求，再依据自己产品情况补充相关产品。
目前，向零售终端推荐自动售货机成为常态，对此，薛峰认为经销商需要与店老板进行协商，可以让对方放置大部分现有产品，但是也要补充自己代理的产品。通过协商，双方可以约定自动售货机内产品构成比例，这样既能为终端留出自主权，提升其现有产品销量，同时也能完成针对门店的压货工作。
产品定价方面，一些经销商效仿一线品牌，将零售价调高。薛峰建议，如果经销商想在自动售货机领域有所建树，定价不宜超过传统渠道。一方面，自动售货机基本上没有人员成本，经销商毛利有一定保证；另一方面，价格战虽然早已不被提倡，但是在大中型城市，具有诱惑力的定价也是获得客情的有利手段，毕竟大部分产品同质化严重。
这也是争论最大的问题之一。有些经销商组建专职团队，负责维护自动售货机，并为零售终端提供指导。黄海宸的团队目前共有 30 多人，他表示，这是自己对于未来市场进行的重要投资，未来三年他将力争在西安地区投放 3000台甚至更多的自动售货机。
与黄海宸不同，杨轩宇暂时不考虑设置专人维护，理由是人力成本比较高，而且业务人员本身就具有配送职能，只需在其拜访路线中增加一项工作内容即可。
与杨轩宇相类似，薛峰同样没有组建专职团队，但他对现有销售团队进行系统培训。首先，他鼓励业务人员了解新鲜事物，学习新知识，走出传统抄单送货模式。其次，鼓励业务人员在拜访终端门店的过程中主动推销自动售货机加盟业务，提高自身销售技能，不但可以稳定客情，还能提升个人收入。薛峰强调，为了节省本金，经销商必须强化培训工作。
针对经销商的疑问，李程表示，有派科技提供整套管理程序，并为经销商进行教学视频以及人工培训，使前者管理机器更便利，也无需安排更多人力。同时，通过加强自动售货机的定位功能，辅以数字化管理系统，经销商可以针对市场销售情况作出及时调整和反馈。
据了解，自动售货机寿命通常可达8——10年，由于使用频率较高、缺乏系统维护，目前我国自动售货机平均寿命为5——6年。考虑到收回成本盈利常常要3——4年，因此，为了获取更多收益，日常维护显得至关重要。当前，部分自动售货机因使用需要会置于室外，难免遭受风吹日晒。李程建议，经销商可以为其添置雨棚，减少风沙之扰。薛峰表示，公司会建议零售终端将自动售货机放置于门店橱窗之下，一方面能够避免市政部门的约束，另一方面在半封闭状态下，夜间打开机器灯光装置，可以为门店增添一道靓丽的风景，看起来更时尚。
除此之外，为了尽最大可能避免遭受人为损坏，提升使用效率，薛峰要求业务人员将纸币入口进行封堵。据他观察，由于纸币入口不到一米高，非常容易被一些过往儿童投掷一些杂物，或者被放入游戏币，影响机器正常运行。另外，封堵入口也能杜绝残币、假币入内。
为了进一步提升自动售货机的安全系数，一些经销商还在网点附近安装了可以 360 度旋转的摄像头，能够最终靠手机实时查看周边情况。薛峰表示，公司为所有零售终端赠送这一“看家神器”，给出的理由是“有人帮你开店，有人帮你看店，你可以完全放心做个甩手掌柜”，深得店老板认可。最后，如果经销商还不放心，还可通过购买商业保险进行保护。薛峰透露，为了尽最大可能避免不必要的损失，他为所有自动售货机购买财产险，若发生破损或者其他情况，经销商可以免除后顾之忧。
作为新零售理论落地执行的先锋，自动售货机看似易于操作，选好点位即可产生销量，快速盈利，实际上并不简单。单就运输来说，一台重达 700 斤左右的机器，缺乏相应准备的商贸公司难以将其从仓库送到相应网点。正所谓“凡事预则立，不预则废”，在引入自动售货机之前，经销商必须问问自己，是不是已经做足充分准备，再入手不迟。