在苏州北高铁站，一个天然属于自动售货机的点位，摆放的却不是友宝的机器，而是农夫山泉。如果说以前友宝需要面对消费者对于自动售货机的认知问题，现在市场之间的竞争正在日益激烈。其中，农夫山泉股份有限公司(下称农夫山泉)就来势汹汹。

  2015年，农夫山泉开始发力，不断拓展自己的自动售货机，甚至免费提供机器，不过只允许出售农夫山泉旗下的饮料商品。据了解，截至2015年8月底，农夫山泉所属自动售货机规模突破5千余台，农夫山泉董事长钟睒睒的目标是截至2016年底，共计投放3万台。

  作为一个品牌商，农夫山泉也正在试图通过自助售货机掌握渠道，并提高个人的销售额。

  对此，陈昆嵘并不紧张，“从数据分析来看，我们的自动售货机饮料销售中，碳酸饮料占比超过40%，果汁饮料约30%，其他的是茶饮料和一些功能性饮料。碳酸饮料恰恰不是农夫山泉擅长的。”

  其实，农夫山泉并不是第一个看上这一个市场的饮料商。事实上，海外绝大数量的饮料售货机，都是由饮料品牌商直接经营。日本自动售货机市场就被几大品牌商垄断，例如可口可乐、大德、三得利、麒麟等。这也正是为什么最早出现在中国大陆的自动售货机，其推动者是三得利、可口可乐等这样的公司。

  “这个市场并不是第一天被人发觉，为什么饮料商不能做大做强，归根到底还是中国各个市场的差异性导致的。而友宝经过几年的不断摸索和开拓对于各个市场的特质、喜好，点位的选择，机型的开发都有着较强优势。同时，由于友宝的互联网基因，使得友宝在技术和数据上的实力更强。”陈昆嵘强调。

  据了解，目前友宝针对学校、工厂、医院、交通枢纽等消费场景的不同分成了8、9个渠道研究组，有专门的团队负责分析人流、市场占比、销售、商品品类等。

  “例如，大学校园一般选择教学楼和宿舍楼，平均800~1000人/台基本保障可以保障盈利，其中女生宿舍零食销售更好，而男生宿舍则更喜爱冰冻饮料;封闭的工厂是整体销售额表现最好的区域;地铁、火车站、飞机场则更适合大型的饮料机，醒目又能够更好的降低补货成本”一说到业务，陈昆嵘异常熟悉。

  但饮料商的优势也是很明显的，掌握了商品的它们在利润空间比友宝更大，行业渠道也更广，在各个零售业态的大数据比较完善。为此，友宝只能用别的方面进行弥补。

  “我们这一些数据和模型都会对加盟方开放，同时大数据管理也会给加盟方带来很多方便，例如货道的集中度、周转率、故障频发处和排除，促销形式和效果等。这也不是饮料商一天两天能积累出来的。”李舒表示，打开友宝加盟的微信公众号，其中运营中心和数据中心能够在一定程度上帮助加盟方实时管理和了解每台售货机的情况。如缺币、故障、缺货、销售额和分析报告等，真正的完成互联网数字化管理。这或许也是这家带有互联网基因的零售企业不同于别的企业的地方。

  更让友宝自豪的是，友宝成功地将移动支付与自动售货机做了结合。2013年，友宝率先与微信、支付宝达成合作，裹挟着“智慧型自动售货机” 的概念席卷了整个行业。同年，友宝年收入从上一年的1.8亿元飙升至6.5亿元。随后，京东、小米、翼支付等多种移动支付方式都相继在友宝的机器上线。目前，友宝所有的销售额中38%是由手机支付的，且这一占比还在不断提升。

  有意思的是，友宝在2014年把总部从北京搬到了深圳，与腾讯做了邻居。不过，农夫山泉近日也与移动翼支付达成合作。总之，各自都在发力，市场空间还很大，无非是各显神通。