友宝想用互联网的思路去增加自动售货机的商业经济价值，但此公司必须先解决最基本的销售问题。
在广州员村的37wan大楼里，中午12点过后，这家网页游戏平台公司的员工陆陆续续聚集在一楼大堂的一个角落。这里靠着墙边排放的是10台友宝公司的自动售货机，除了传统的饮料售货机，还有一些外观类似超市存包柜的格子便利柜，里面售卖的是一份份热乎乎的便当。
这些自动售货机的入驻，多少给37wan员工邓永芳的生活带来了改变。从6月中旬以后，她已经习惯11点左右在售货机的手机应用上买好午饭，除了节省了排队等午饭的时间，不用现金就可以买到连锁店快餐这让她觉得很方便。
这是友宝自动售货机“便利店”模式在广州的第三个办公楼试点，在北京类似37wan这样的合作公司已有30家，并尝试今年年底在北京增加到200家公司。
对于友宝创始人王滨来说，重新进入有较高商业经济价值的写字楼区域，这才是友宝线年初成立的友宝，目前拥有1.2万台自动售货机，主要分布在工厂和大学等区域。
在过去十几年，这个重资产模式的零售行业经历着缓慢的增长。每一台售货机的成本在2.5万元左右，每卖出一瓶2.5元的可乐净利润率只有10%，对于售货机运营商来说，这在某种程度上预示着仅仅收回机器成本就需要3年时间。还有一点不可忽视的是，自动售货机的折旧率达到10%，机器寿命一般只能维持在5至8年。
不过王滨认为自动售货机不单单是一个“投硬币卖饮料”的机器。在投资了淘米和搜狗之后，这位前新浪高级副总裁选择在2011年初开始重新创业，他第一次创业成立的SP增值业务公司网兴科技在2003年以1.25亿美元的价格卖给了新浪。
友宝的概念是前新浪员工李明浩的一个项目，产品雏形是在自动售货机上装上一块26寸多媒体触控屏，但内置的智能系统能联网，后台能管理货品，前端可以做无线增值业务和互动体验广告，“有点类似自动售货机上的分众。”
打动王滨投资的正是这种互联网式运营思路，在他看来，在当时至少解决了传统自动售货机的两个瓶颈问题支付和扩张。
传统的自动售货机偏重的是地理差异化，更多的是被视为一种零售业的补给渠道。运营商们会选择在学校教学楼、宿舍楼、工厂休息室投放自动售货机，这些是超市、小卖部等零售渠道无法覆盖的区域，但形成不了一定的渠道规模。传统的生产密集型工厂是A级区域，大学是B级区域，这些封闭式场所拥有固定的消费群体，销售额往往是C级区域的两三倍。
写字楼、经济型酒店、公共场所(地铁、车站、医院)这些属于不赚钱的C级区域。每一台自动售货机需要月销售额达到3000元才能做到收支平衡，这这中间还包括10%折旧费、19%运营管理费、65%饮料进货成本费和6%税收，但凡低于3000元销售额的位置，在传统的自动售货机运营商看来都是不适合铺点的，是一个亏本的生意。
对友宝这样的后来者来说，适合零售业务的铺点位置已经所剩无几，但王滨看到的机会是网络业务带来的“金字塔效应”。“广告收入的成本是0，每收入100元，单台售货机成本就下降100元，这个铺点面会变巨大。假设在中国自动售货机销售额卖到5000元的点位是3万个，卖到4000元的点位就是6万了，到了3000元的点位可能就是30万了。”
长久以来，投放位置和成本控制是这个行业的竞争要领。在自动售货机上，通常Top10的饮料占了90%的销售，大部分盈利的售货机赚的都是饮料差价，当卖的东西都差不多，差价利润没法提高的时候，压缩人力成本、采购成本、基础管理成本就成为提升利润的手段。王滨希望售货机的互联网业务能大大的提升利润，将自动售货机从补给型位置转移到更多主流的商业位置。
友宝最初的互联网业务商业模式是通过触控屏卖互动广告，这需要一定的渠道规模，对于创业初期的友宝来说，它的策略是快速铺点到上千台以上才能将线上的互联网业务带动起来。友宝的创始团队是一群互联网行业出身的人，在自动售货机的铺点位置上，他们选择了从C级区域“写字楼”作为切入点。“互联网的人关注的事情完全和零售业务的人不一样，他们看中的是屏幕和数据，认为卖广告肯定是投放在写字楼的商业经济价值比较高。”友宝市场总监李舒说。
2011年初，友宝开始大面积铺点写字楼区域。在这个区域，一台自动售货机一般覆盖200至300人，大部分上班族不喜欢过高糖分的果汁和碳酸饮料，这其中30%的人才是消费的人，写字楼的月销售额一般在3000元左右，这是一个仅仅维持成本的数字。
“很多互联网公司在全速扩张市场占有率的时候，都是一直在烧钱的。当时团队觉得就算是亏钱也要把铺点的量冲上去，我们看中的业务核心还是在网络上，不是卖饮料。”王滨说。
在2011年，友宝投入了1个亿做市场扩张的事情，尽管每个月都在亏损，到了年底友宝将自动售货机铺到了2000台，但同时它的资金链也暴露出一系列问题，友宝在全国的零售业务全线陷入巨亏中，来自供应商的货款压力也不断攀升。
王滨开始觉得在早期就使用互联网思路运营传统零售行业的逻辑不太对。友宝前期进行的自动售货机投资，是为了从未来的互联网业务中获益，而此阶段铺点的办公楼区域并没有带来实际的销售增长，同时来自互联网圈的创始团队并不清楚怎样管理一个传统零售行业的公司，包括对员工的管理、仓库的管理、铺货渠道的管理，他们都没有在零售行业工作的经验，在不计成本扩大规模后，王滨看到的是铺点量越高，亏损越大，“没准互联网的思路还没开始公司就死了。”
友宝做的第一件事是收购了一家传统自动售货机运营商广州东吉，“看看人家到底怎么做”。它是华南地区市场占有率最大的自动售货机运营商，从2001年进入市场，目前铺了2000台。通过学习东吉的运营模式，友宝开始规范各项指标，从物流、仓储、奖金分配、提成到车辆管理，让友宝得到最大的改变就是“在没投入之前，我们就清楚这个工厂的员工年纪分布和男女比例，投不投，投多少台，有了模板参考。”
同时友宝对自动售货机的销售管理进行了更好的控制，比如对物流成本、货品摆放、货道比例来优化。在华东地区，王滨从主要竞争对手日资企业上海米源挖来了一些管理人员。“这些环节上日资企业做得最好，体制不容易犯错，单台销售效率高。”王滨说。
提高单台售货机的效率外，友宝在投放位置上沿用了传统自动售货机的运营思路，在工厂和大学加大铺货量，这样一来，他们开始了和传统自动售货机运营商们的直接竞争。
“A级区域的工厂，我们都是在和竞争对手抢。”王滨说。传统自动售货机依靠经验铺货和补货，友宝可以从联网的后台数据了解每一台售货机需要补货的数量，另外在统计商品收入和流动效率上，友宝会比传统售货机快15天出结果，节约了时间和人力成本。
根据友宝提供的数据，在5月至8月的旺季销售期，每台售货机月平均零售额达到了4800元，单台净利润提升到了15%，这比同行业的10%高了不少，在投标项目中，友宝往往会以更高的竞标价格压制对手。
到2013年7月，友宝70%的自动售货机来自工厂和大学，铺点1.2万台，占了1/3的市场占有率，这个行业的曾经领先者上海米源占据着另外1/3的市场份额。
米源仍将自动售货机行业作为传统零售补给渠道经营，并不打算在这个行业扩大规模，“友宝和米源是各做各的事，关注的点不同，友宝是网络商务，米源做的是传统饮料零售，这一个市场份额这么小，主要市场都是在沿海地区。”米源的一位内部人士说。
不过，自动售货机行业的盈利区域正在发生变化。一些传统出口代工厂在今年GDP放缓后开始了大规模裁员，这对自动售货机运营商来说是个很大的风险。为了降低扩张风险，在售货机的铺点网络上，友宝开始将客户构成变得多元化，除了工厂和学校，互联网公司、医院、地铁也成为友宝开始积极开拓的区域。
一线城市的写字楼现在被王滨视为未来最重要的拓展区域。到了2012年下半年，友宝早期在写字楼铺点的2000台只存活了300台左右。要想重新在写字楼铺点，对于友宝来说，他们面临最大的挑战是在人流较少的情况下，怎样实现单台售货机盈利。
事实上，由于单一的货品贩卖和微薄的饮料利润，即使对货道效率做到最优化，也很难实现盈利，根本支撑不起在写字楼的扩张。王滨决心从“卖便当”开始：“一是公司有需求，他们希望能解决员工的吃饭问题，另一方面，卖便当除了有更多的利润，也会带动饮料的销售。”
在2012年底，友宝推出了便利柜，它的机器成本只有3000元，这相当于传统自动售货机造价的1/8。这种便利柜有36个格子，可以单独配搭多媒体触控屏，卖的货品可以不受货道大小限制，比如方便面、便当、日用品等。“以前卖一瓶可乐，2.5元，现在卖一瓶洗发水等于卖8瓶可乐。”王滨说。
在推入市场半年后，便利柜能普遍达到每月900元的销售额，在月收入不到3000元的区域里，友宝会在饮料售货机旁边附加2至4个便利柜，形成一个“便利店”模式，很快友宝发现在原来销售只有1000多元的区域也可以通过便利柜的搭配，变成新的盈利点。
目前友宝合作的便当供应商有真功夫、永和大王、海底捞下属的一个快餐品牌“捞派小厨”，还有当地的一些小的快餐公司，每天在线上供应的有五六家，全部的供应商共有10家，卖的便当种类有65种。
“如果你的渠道用户规模不够大，带来的销售量也会不多，饮料商就会选择在别的渠道上进行价格促销，整个核心还是在渠道规模上，如果有3万台的自动售货机的规模，才会是一个被认可的新型渠道。”一位为饮料商做市场咨询的人士说。
王滨希望明年能占据70%的市场占有率，将友宝的“便利店模式”售货机铺到5000至1万家，但在今年，会先尝试在北京拓展到200家。
今年6月份，友宝开始盈利了。但王滨并不打算像这个行业的其他运营商那样只停留在传统的零售业务上，卖东西只是一个开始。
目前友宝正在和电信运营商与银行接洽积分兑换的业务，希望打造一个小额积分兑换的渠道，直接用积分在友宝售货机买货品。同时，友宝正在尝试一种实体应用商店的角色，打算在工厂和大学的售货机上提供40米半径内的免费Wi-Fi，让用户都能够去“友乐”应用商店下载音乐、视频或者其他内容，通过渠道分成，得到一部分无线增值业务的费用。