发布会结束后，天猫汽车总经理俞巍、大搜车创始人兼CEO姚军红接受了网易汽车的采访，介绍了天猫汽车贩卖机落地的细节和规划布局，分析了新零售市场的现状。

  网易汽车：我有两个问题，一个想问一下俞巍总，现在上海市属于我们落地的超级试驾的第一站，接下去在全国我们的布局是怎样的？包括在第一年开多少个城市，有多少个网点，简单说一下。还有一个问题问姚军红总，姚军红总说超级试驾只是一个形态，我们接下来还会有多种合作的形态，现在能否透露一下，谢谢。

  俞巍：我们今天其实是第一站算是落地，接下来我们在1月份，会在上海马上开第二个，包括接下来在广州。明年的全国的覆盖数量现在只能说一个比较大概的数字，大概是几十家左右这样的数量，因为还是取决于各个地方地面的情况，包括我相信我们大家在视频上也看到过的立体车库，除了像地下车库的形态，这需要一些时间和地方的支持，我们基本上明年会在几十家这样的量级。

  姚军红：刚刚俞巍总大概也答了一半了，我们今天看到的是一个平面店，我们下一步会做立体店，跟天猫无人售卖机的形态就非常接近了，下一步我们可能会在试驾端围绕客户的需求展开各种各样的形态的演变。

  网易汽车：还有一个问题，关于汽车的自动贩卖，我们今天是第一步，包括还有模式一模式二之类的，您觉得汽车的自动贩卖到底能不能实现？

  俞巍：这样的一个问题很大，我觉得汽车贩卖可以在一定程度上完成，取决于用户购车把这个资产是放在自己这里还是变成一个出行方式，未来的汽车市场变成两种方式，一个是玩具，一叫工具，当然汽车变成工具化的时候，你会发现这个汽车的购买也许未来就像买一张公共交通卡，我们只是YY一下。说今天的自动贩卖能不能做，我们觉得我们最初是想用一个汽车服务，对用户来说不是购置一台汽车，今天其实整个流通环节还在汽车的购置，变成资产来购买的过程中，这样的一个过程我们如何轻量化，就先退超级试驾的方式先轻量化，比如一年的时间内还可以用弹个车，未来再往后可能用户说我对这个车有情感上的诉求我去买车，把它买走。

  网易汽车：我们再问一下，我相信很多人他可能刚开始看不透这一个模式，是被你们售货机吸引的，那么何时落地？

  俞巍：我们该是1月份在广州，立体的嘛，其实平面的我们现在已经有的，我不知道你们有没有试过，立体的应该1月份在广州会来，接下来会陆续在全国有几十家在明年能够整体开试起来。

  网易汽车：两位领导好，我的问题是天猫自动贩卖机和传统的4S店相比有什么优势？另外这两者是啥关系？谢谢。

  俞巍：对于消费者来说就比较痛苦，我们如果要试一款车，首先一个品牌一款车要去比较远的地方，基本上周末大家去看一个车可能看两个品牌，基本上周末就废掉了。那我们的设想是真正将离消费者最近的城市单元，该有的部分留在城市，而这些售后，跟环保相关的一系列的服务我们可能放在城郊。

  所以其实超级试驾的核心聚焦使用者真实的体验的那一部分内容，或者原来4S在这些事情上做可能相对来说还是比较困难的内容，我们大家可以用我们超级试驾的方式去解决。至于关系也一样，我们会服务主机厂，赋能经销商，我们实际上通过这一个体系能够将客流更精准地给到这些渠道或者给到厂商，绝大多数都是这样的合作路径。

  网易汽车：我相信之前俞巍总也说过比如说现在我们A＋包括B型车有一千多种，如果一天成交的话，把所有车型全部试驾可能要三年左右的时间，而我们的天猫超级试驾也是由我们的客户体验为出发，这样的话客户能在最短的时间内完成自己的最喜爱的车型定位，同时也能更加完美服务到客户的体验，这也是我们超级试驾带来最好的体验。

  姚军红：无人的体验机，你也知道交易不可能在真的这种方式上体现，但是产品和消费的人之间的触达是可以的，所以实际上，包括我们跟天猫汽车聊我们整个生态是一个体验系统，是一个无人的更能够让我们消费者接受的一个体验体系。那么这个体验体系的核心还是沿着阿里巴巴本身一直以来的价值观，就是赋能的价值观，去赋能厂商、赋能经销商，我想未来无人体验机的服务的方向也是赋能这些渠道，让他们可以更好地服务于消费者，谢谢。

  网易汽车：您觉得我们跟大搜车的合作会产生什么样的优势，对于汽车零售这一块未来会怎么打造呢？

  俞巍：从整车的环节来看，我们拥有用户大数据，姚军红总这边是拥有线上的服务能力和线下的厂，新零售的核心是人、货、场三件事情数据化，这么多东西数据化之后，阿里原有的数据能力就可以赋能进去将这些提升，姚军红总在线上的商务关系和线下的场的建设方面是非常有经验的，我们大家可以共同来打造一个全新的汽车零售的流通的方式，这是我们在尝试去做的事情。

  至于你说线上的占比多少，我们线上线下的东西在今天已经不用太过于强调了，你们拿着手机在线下买一个东西，用支付宝支付，这实际上也是能叫线上还是线下呢，也不清楚，但是这一些数据，这些消费行为、用户行为、用户数据已在线上流转了，所以我觉得信息对称的效率一定是提升的，无非在传统的今天的汽车零售产业里，信息的整体流通的效率不是特别高，如何用一个方式让它变得更高，所以我们线上线下结合，让整体的效率提高，这就是我们要做的事情。

  网易汽车：你们双方是在怎样的情况下达成合作契机的？尤其是在无人贩卖的概念上。

  俞巍：我先回答一下，其实阿里巴巴集团或者是我们天猫汽车一直以来因我们在用户的大数据、线上化的这些营业销售能力，真正会发现整个汽车产业如果要跟消费者形成一个很好的互动，它实际上的意思就是更好的能够用实物的方式去触及消费者，我们以前有一些很好的数据，当用户在4S店进行了试驾，那这个转化可能就已经可以有效的进行购车了，所以真正的体验这件事情，其实是纯线上来做到的，我觉得大数据是具备这个的，我们现在的超级试驾，它更加能够表现出如何能够在一个更加合适的场景、更加轻便的方式接触消费者。

  姚军红：刚刚您有说了，之前天猫一直有一个理想，我们最早的时候在谈理想，因为天猫有非常强的B2C的基因，对用户的体验这方面的研究非常多，也有巨大的用户量，他们盼望能够解决在线下的用户服务问题。

  我们从始至终也有这方面的理想，天猫汽车的融资租赁模式就像谈恋爱一样，你先试用一年，不满意给我，满意你买走，你要开一年对用户的付出，时间的锁定是比较长久的。我们一直在想能不能做得更短一点，用户触达时间越短，他的生活就越来越丰富多彩，所以后来碰在一起，正好俞巍总想往这个体验去走，我们也是想做这种使用权和市场界分的场景，我们从一年里面缩短到三个月，让每一辆车每一年可以触达100个家庭，100个家庭深度体验它，同时100个家庭其实也能影响到他周边社交的两三百个家庭。

  这样的结合对消费的人来讲它的决策会更轻，对于汽车去触碰这样的动作也会非常之低，他真的不买的话可以不花钱。所以很顺其自然的，因为对我们来讲，可能在线下做这个体验的动作，对我们来讲本身时机是我们的，我们就有这样的动作，有了超级试驾的产品。

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